Wie hoch kann ich bei Verhandlungen „pokern“?

Die Frage, wie viel Druck vom Berufenen in Berufungsverhandlungen auf die Verhandlungspartner ausgeübt werden kann, muss höchst individuell beantwortet werden. Die Intensität der Geltendmachung von Forderungen und des späteren Festhaltens daran im Rahmen von Berufungsverhandlungen hängt primär von anderweitigen Handlungsoptionen des Berufenen ab, vornehmlich von Bleibeverhandlungen und/oder anderen Angeboten. Doch sowohl in Konstellationen mit anderen Offerten, als auch z.B. bei Erstrufen gilt, dass gemessen an den Bedingungen der berufenden Hochschule realistische, sachlich begründete Forderungen aufgestellt werden müssen. Denn ein unbedingter Anspruch auf Erfüllung von Gehalts- und/oder Ausstattungswünschen besteht auch bei bestem Begründungsaufwand nicht. Kommt es am Ende eines – möglicherweise langen – Verhandlungsprozesses nicht zu einer Einigung, so können sowohl der Berufene, als auch die Hochschule aus sachlichen Gründen von der Realisierung des Rufes und damit von der Ernennung zum Professor absehen. Vor diesem Hintergrund gilt es, möglichst auf jeder Stufe der Verhandlungen mit positi-ver Einstellung und mit diplomatischem Geschick vorzugehen. Hierzu gehören ein gewisses Maß an Kompromissbereitschaft und Flexibilität, aber auch der pragmatische Wille zur Einigung in den Berufungsverhandlungen. Ein sehr offensives Vorgehen nach dem Prinzip des Entweder-oder hingegen ist häufig nur dann anzuraten, wenn im Falle des Ablehnens der Verhandlungswünsche der Ruf definitiv nicht angenommen wird.